Leverancier uitleg en tips

Leverancier uitleg en tips

Leveranciers en fabrikanten kunnen ervoor kiezen om de producten en/of diensten die zij aanbieden te verkopen via derde partijen zoals wederverkopers, dealers, resellers of agentschappen. Dit indirecte verkoop- of distributiemodel kan ook gewoon via een speciaalzaak of retailer gaan. Het verschil tussen directe en indirecte verkoop is dat je bijvoobeeld een Samsung smartphone direct bij de fabrikant kan bestellen (direct) of via een supplier/reseller (indirect)

Waarom kiezen fabrikanten en leveranciers voor indirecte verkoopkanalen?

De voornaamste reden is om het marktbereik te vergroten en veelal de dienstverlening uit te besteden aan lokale partijen. Op deze wijze hoeven fabrikanten en leveranciers ook geen fysieke winkel te openen.

Waarom kunnen wederverkopers gunstig zijn voor uw bedrijf?

Er zijn enkele redenen om te kiezen om producten en/of diensten aan te bieden via wederverkopers en resellers. Deze voordelen zijn:

  • Klantenservice: wederverkopers en resellers fungeren als eerste aanspreekpunt voor simpele en herhaal vragen, de fabrikant kan vervolgens een tweedelijns ondersteuning opzetten of een interessant eerstelijns ondersteuning contract verkope aan wederverkopers
  • Verkoop: er zijn minder verkopers en winkels nodig vanuit de fabrikant, dit betekent ook direct dat er minder gemanaged hoeft te worden, het team kan kleiner blijven waardoor de focus kan blijven op bijvoorbeeld het verbeteren van het product
  • Marketing: de wederverkopers moeten een sterk marketing apparaat hebben om je producten en diensten aan te bieden. Je kan hierbij als fabrikant een steentje bijdragen. Dit kan tevens de relatie met de wederverkopers aanzienlijk verbeteren
  • Distributie: omdat de wederverkopers in dit geval vaak ook verantwoordelijk zijn voor distributie naar klanten toe is het voor de fabrikant interessanter om een indirect model op te zetten. Hierdoor krijgt de fabrikant geen last van mogelijke pieken in de vraag (verpakken, versturen, opslag e.d.)

Lees ook ons artikel over tips en uitleg voor wederverkopers, hier wordt veelal belicht hoe vooral sales en marketing omzet groei kunnen realiseren wat natuurlijk een direct voordeel is voor de fabrikant en/of leverancier.

Wat zijn de nadelen van wederverkopers?

Het kiezen voor een indirect model kan ook nadelen hebben, namelijk:

  • Er is minder controle over je merk; een reseller kan eventueel schade aanrichten aan je merk
  • De resellers moeten ook een percentage van de winst, er zijn dan twee opties (1) je product goedkoper maken of (2) het product duurder maken voor de eindgebruiker (MSRP: Manufacturers Suggested Retail Price)
  • En natuurlijk is er een grotere afstand tot je “echte” klant waardoor er ook vaak minder feedback komt

Op al deze negatieve punten zijn er natuurlijk ook weer mogelijkheden om ze goed in te kaderen, denk bijvoorbeeld aan een wekelijks overleg met je wederverkoper of organiseer samen een klantendag waar je ook echt de feedback uit de markt krijgt.

Een geïntensiveerde samenwerking tussen fabrikant en wederverkoper kan voor beide partijen aanzienlijk goed uitpakken.

“Ik wil wederverkopers voor mijn product!” En nu?

Je hebt dus de keuze gemaakt om wederverkopers of resellers te willen voor de verkoop van je product. Het hanteren van een kleine checklist is niet verkeerd, daarom heeft onze redactie de volgende gemaakt:

Het krijgen van wederverkopers is bijna hetzelfde als het verkopen van je producten aan eindklanten. Je moet tenslotte een potentiele wederverkoper overtuigen dat jouw product “hier je verkooppraatje” en waarom deze potentiele wederverkoper het product op moet nemen in het assortiment.

  1. Het product of dienst: Zorg ervoor dat je product of dienst klaar is voor de markt en heb een aantal samples (voorbeelden) op voorraad liggen.
  2. Verkoopplan of marketingplan: Er is natuurlijk nagedacht hoe je het product naar markt gaat brengen, wie je doelgroep is en waar deze te vinden is. Een verkoopplan of marketingplan specifiek voor wederverkopers, om deze dus extra te helpen verkopen, is zeker aan te raden.
  3. Distributie en voorwaarden: Deze vragen zijn cruciaal in het verkrijgen van goede wederverkopers.
    Heb je al een grote lading van je product op voorraad?
    Wat is je levertijd?
    Lever je direct vanuit je eigen opslag of moet de wederverkoper het product in eigen opslag hebben?
    Wat is je retourbeleid?
    Is er een staffelkorting?
    Inkoopprijs van het product of ga je een percentage afspreken? (bijv. verkoop EUR 100,- 10% is voor de wederverkoper)
    Hoe ga je om met ondersteuning bij verkoop en na de verkoop?
  4. Maak een wederverkoopprofiel: Welke potentiele wederverkopers zijn voor jou interessant? Verkoop je parfum dan is de Media Markt wellicht toch niet zo interessant. Onthoud goed dat je product moet passen bij het profiel van een wederverkoper, telefonie voor een hostingpartij kan eventueel interessant zijn omdat het in het straatje van ICT ligt.
  5. Zet gratis je oproep voor wederverkopers in ons reSELLme overzicht: Dat kan hier
  6. Verkrijgen van wederverkopers: Nu je alle stappen en vragen hebt beantwoord kan je op zoek naar wederverkopers volgens jouw gemaakte profiel. Organiseer evenementen, maak een shortlist en benader deze partijen via bijvoorbeeld LinkedIn. Een andere mogelijkheid is dat je een zogeheten channel manager aanneemt met als doelstelling om zoveel mogelijk wederverkopers binnen te halen en deze wederverkopers het maximale eruit te halen.
  7. Houdt de oproepen pagina in de gaten van reSELLme, dat kan hier. Hier worden alle oproepen van potentiele wederverkopers geplaatst die bij onze redactie binnenkomen. Als er een oproep tussen zit waar je mee aan de slag wilt gaan neem je het oproepnummer en kan je via onze redactie in contact komen met deze partij. Hier is voor gekozen om agressieve verkopen te minimaliseren.

Let op! – het maken afspraken over prijzen is verboden

Het is verboden om prijsafspraken te maken, je mag dus niet eisen van een wederverkoper dat hij of zij product verkoopt tegen de prijs die jij hanteert. Europese en Nederlandse mededingingsregels staan dit niet toe. Het kan dus zo zijn dat jouw producten bij verschillende wederverkopers ook verschillende prijze hebben. Er helaas geen mogelijkheid om dit te voorkomen.Overigens is het wel mogelijk om af te spreken dat de wederverkoper niet te hoge kortingen gaat bieden. Een natuurlijk verloop blijft nog steeds dat de verkoop van jouw product via een wederverkoper de kosten dekt (maak, distrubitie e.d.) met een kleine winstmarge.

wederverkoper worden

wederverkoper worden

Wat is een wederverkoper?

Een wederverkoper, ook wel reseller of dealer genoemd, is een persoon of bedrijf dat producten en/of diensten verkoopt die het zelf niet produceert. Denk hierbij aan partijen als Bol.com of Coolblue die producten verkopen van andere bedrijven zoals Sony TV’s of Samsung smartphones. Vaak worden wederverkopers gezien als de schakel tussen de fabriek en de markt.

 

Bedrijven kiezen voor een wederverkoper/reseller distrubitiemodel (channel distribution of channel sales) om lokale markten sneller en eenvoudiger te bereiken en om vaak after-sales activiteiten zoals ondersteuning, training en dergelijke door een lokale partij te laten doen.

 

Zo hoeft een fabrikant als Sony bijvoorbeeld geen honderden winkels te openen maar maakt het gebruik van de expertise en marktbereik van bijvoorbeeld de Media Markt.

Waarom een wederverkoper worden?

Iedereen kan vandaag wederverkoper worden met het verkopen van producten of diensten van fabrikanten en dienstverleners. Onder dienstverleners kan bijvoorbeeld een webhosting partij bedoeld worden.

Als je flink opweg bent met je onderneming kan je natuurlijk ook altijd je assortiment uitbreiden met nieuwe mogelijkheden en omzetkanalen.

Waarom het huidige assortiment aanvullen met nieuwe producten en/of diensten?

Als je ervoor kiest om de “autoriteit” in een bepaalde niche te worden is het misschien niet interessant om het producten portfolio uit te breiden, voor vele andere ondernemingen kan het heel interessant en lucratief zijn om nieuwe producten of diensten aan het assortiment toe te voegen. Zo begint de HEMA met verzekeringen en Mijndomein met het verkopen van auto’s. Vaak wordt er een betrouwbaar merk opgebouwd om op basis van deze bekendheid in de markt nieuwe producten aan te bieden onder dezelfde naam.

Een wederverkoper van kleding kan ervoor kiezen om stomerij diensten aan te bieden en een wederverkoper van auto’s kan weer autoverzekeringen aanbieden. Een ander bekend voorbeeld is dat vliegtuigmaatschappijen, vooral in de Verenigde Staten, credit cards aanbieden waarmee punten kunnen worden gespaard. In basis is dit een nieuwe vorm van dienstverlening.

Het uitbreiden van het assortiment geeft de verkoper een mogelijkheid om haar bestaande klanten iets nieuws aan te bieden en creeert hiermee ook de mogelijkheid om nieuwe klanten aan te trekken.

Er zijn ook nadelen aan het uitbreiden van een asssortiment, dit is toepassing als de uitbreiding van producten of diensten totaal niet bij elkaar passen. Dit geeft als risico dat het merk wat is opgebouwd ook redelijk snel weer vernietigd kan worden. Tip, onderzoek heel goed of het uitbreiden van het assortiment met nieuwe producten echt past bij je bedrijf. Doe dit bijvoorbeeld door klanten te vragen hoe zij hier tegenaan kijken. Wil je kosten wat het kost deze nieuwe producten of diensten verkopen, denk er dan eens overna om een nieuwe onderneming ernaast te beginnen.

Zie ookWederverkoper gezocht (leveranciers op zoek naar nieuwe wederverkopers)

 

Hoe kan ik beginnen als wederverkoper?

Het is van fundamenteel belang om een duidelijke focus te bepalen, zoals Steve Jobs ooit zei:

That’s been one of my mantras – focus and simplicity. Simple can be harder than complex: You have to work hard to get your thinking clean to make it simple. But it’s worth it in the end because once you get there, you can move mountains.

Bepalen van producten of diensten

Het begint bij het bepalen welke producten of diensten je wilt gaan verkopen, dit kan een kleine selectie zijn of een grote collectie waarbij je meerdere omzetmogelijkheden creeert. Daarbij is het aan te raden om dichtbij jezelf te blijven, heb je bijvoorbeeld veel passie voor kleding begin dan als wederverkoper van kleding. Een kleine marktonderzoek is ook geen overbodige luxe, wil je bijvoorbeeld speciale italiaanse schoenen verkopen probeer dan eerst eens goed te Googlen of er veel concurrentie aanwezig is. Lage concurrentie betekent dat er tijdens het zoeken een handvol andere aanbieders zijn, ook is het goed om te kijken of er veel aan advertenties worden uitgegeven op je zoekopdracht (Adwords / SEA), dit kan duiden op sterk concurrerende markt.

Als je de producten of diensten hebt bepaald is het natuurlijk van belang waar je het gaat verkopen. Is dit alleen online, alleen offline of wil je gebruik maken van zowel een online als een offline shop.

wederverkoper worden

1) Alleen online verkopen

Als je alleen online je producten wilt gaan verkopen is er maar een manier om het te doen, namelijk het beginnen van een webshop. Hier komen een aantal zaken bij kijken. Je moet natuurlijk een naam voor webshop hebben en deze claimen als domeinnaam. Tip: probeer zoveel mogelijk een naam met een streepje – te vermijden.

Nadat je een naam hebt bedacht een domeinnaam hebt geclaimd moet je een webshop systeem gaan uitkiezen. Hier zijn een aantal mogelijkheden:

Eenvoudig op te zetten, aan te raden voor wederverkopers die weinig tot geen technische kennis hebben en snel van start willen gaan.

Mijn Webwinkel

Lightspeed eCommerce (voorheen was dit SEOshop)

Als je meer technische kennis in huis hebt of openstaat om het te leren is bijvoorbeeld Magento een interessante mogelijkheid.

Natuurlijk kan je ook een volledig eigen webshop laten bouwen bij een website-ontwikkelingsbedrijf.

Als je geen webshop wilt beginnen maar alleen een website wilt gebruiken om informatie te laten zien is bijvoorbeeld een hostingpartij die standaard WordPress aanbied meer dan voldoende. Er zijn vele gratis websites beschikbaar en zeer eenvoudig in onderhoud.

Gebruik maken van apps voor smartphone kan lonen!

Het gebruik van apps kan aanzienlijk helpen om klanten te helpen in het koopproces en vooral herhaalaankopen te stimuleren, bedrijven als Appmachine of Jmango365 kunnen je hierbij helpen.

2) Alleen offline verkopen

Als je alleen offline wilt gaan verkopen is de grote vraag of je dit vanuit een winkelpand of vanuit huis gaat doen. Bekijk of er interessante panden te huur zijn of begin een pop-up store voor een paar week per stad. De website Funda in Business kan hierbij enorm helpen.

3) Combinatie van online en offline verkopen

Als je producten of diensten het toelaten om zowel online als offline te verkopen kan het heel interessant zijn om zowel een webshop te hebben alsmede een winkel. De Media Markt doet dit bijvoorbeeld, Coolblue is hiermee onlangs begonnen  deze combinatie kan heel goed uitpakken onder andere voor je branding.

Welke onderdelen zijn van belang als ik wederverkoper wil worden?

Er is in principe een oneindige lijst van onderdelen die belangrijk zijn is het starten als wederverkoper. Je wordt een ondernemer, je ziet kansen in de markt en wil deze grijpen. Vaak wordt er gekozen om deze activiteiten te doen als bijbaan, mocht je hiervoor kiezen vergeet dan niet om de klant niet uit het oog laten. Mensen betalen voor een product of dienst en verwachten te krijgen wat je ze belooft.

Het begint bij het kiezen van een naam voor je winkel, claim deze vervolgens bij een domeinnaampartij, zoals TransIP of Yourhosting. Begin je een webshop kan je vaak ook een domeinnaam en een abonnement op een webshopdienst combineren. Als je alleen een website wilt waar de nodige informatie op staat kan je ook bij deze partijen terecht voor een “eenvoudige” website. Onthoud goed dat het claimen van je domeinnaam jouw intellectueel eigendom is, het is jouw naam en jij bouwt de waarde op.

Vervolgens is het belangrijk om te kiezen van een rechtsvorm, begin je klein alleen is een eenmanszaak aan te raden en als je klein met meerdere personen begint is een VOF (vennootschap onder firma) een logische keuze. Bij de keuze voor een VOF is het heel verstandig om een samenwerkingscontract op te zetten. Wil je groot starten, investeerders aantrekken en het persoonlijke risico meer afdichten is een BV of besloten vennootschap interessant. De kosten voor het opzetten van een BV zijn in de afgelopen jaren aanzienlijk gedaald, het opzetten van een BV via notaris kost zo tussen de 100 en 500 euro.

De dag van inschrijven bij de Kamer van Koophandel, vaak kvk genoemd, is de dag dat het avontuur kan beginnen. Als je een BV opstart zal de notaris dit voor je doen. Neem een fles champagne mee en toost op het nieuwe avontuur!

BTW-nummer van je onderneming zal een paar dagen later in je brievenbus vallen, dit is heel belangrijk. Nadat je alle documenten hebt kan je een bank uitkiezen om je bankzaken te regelen. Deze onderdelen zijn van belang voor je boekhouding.

De boekhouding van je onderneming moet naast het helpen van het blij maken van je klanten hoog op je “to-do”-lijst staan. Zorg ervoor dat alle inkomende en uitgaande facturen keurig worden bijgehouden en dat de belastingdienst keurig iedere maand, ieder kwartaal of jaar de juiste en correcte informatie krijgt. Een systeem als Yuki kan hierbij enorm helpen, het is ook aan te raden om Yuki in samenwerking met je accountant te gebruiken.

Zoals iedere Nederlander moeten wij verplicht voor een aantal zaken verzekerd zijn, dit geldt niet voor ondernemingen maar het is wel aan te raden. Onder de noemer “better safe than sorry” zijn verzekeringen voor  je onderneming voor onder andere de inboedel of  aansprakelijkheid geen overbodige luxe. Er hoeft maar iets verkeerds te gebeuren en je onderneming en soms ook persoonlijk ben je failliet.

Als al het papierwerk klaar is zit er nog meer een ding op, de markt betreden. Check eerst nog even dit lijstje:

  • Heb je een naam gekozen en geclaimd als domeinnaam?
  • Heb je de juiste rechtsvorm gekozen?
  • Heb je eventueel nog een samenwerkingscontract opgesteld in een VOF of BV?
  • Is de onderneming ingeschreven bij de Kamer van Koophandel?
  • Heb je je BTW-nummer ontvangen?
  • Staan alle bankgegevens goed en kan je betalingen doen en ontvangen? (wellicht nog kijken naar automatisch incasso)
  • Staat je boekhouding klaar en kan je de belastingdienst goed voorzien van de juiste informatie?
  • Heb je een aantal verzekeringen afgesloten?

Heb je op alle vragen JA! dan kan je met een gerust hart los gaan.

Ondernemen is een marathon en geen sprint

Ondernemen is een marathon en geen sprint

Marketing en verkoop; hoe onderscheid je je van de “rest”?

Unique selling points (USPs)

Dit kan heel lastig zijn, wat zijn unique selling points of USPs?

Om dit goed neer te zetten is onderzoek of een analyse van de concurrentie belangrijk. Wat doen zij anders dan iedereen? Een USP kan bijvoorbeeld zijn dat je een levertijd hebt van 24-uur tegenover de concurrentie die producten pas over minimaal 2 dagen bij de klant heeft.

Marketing en verkoop

Over marketing en verkoop kan je vele boeken schrijven, en zijn er natuurlijk vele boeken geschreven. Hierbij het is belangrijk om het volgende lijstje aan te houden:

  • Welke producten of diensten ga je verkopen?
  • Welke doelgroep past hierbij?
  • Waar is de doelgroep te vinden? (online, offline of combinatie)
  • Welke kanalen moet ik gebruiken om mijn doelgroep te bereiken?

Als het om een webshop gaat onthoud dan het volgende en vraag je af of dit goed doet:

  1. Is mijn webshop goed te vinden voor mijn doelgroep?
  2. Zijn prijzen marktconform? (ben ik niet te duur of te goedkoop?)
  3. Heb ik voldoende voordelen om bij mij te bestellen? (niet goed geld terug, vandaag besteld morgen geleverd, veilig betalen etc.)
  4. Is mijn webshop gebruiksvriendelijk?
  5. Kom ik betrouwbaar over?

Als je dit zelf niet goed kan inschatten vraag dan vrienden, familie of zelfs beter je klanten of totaal onbekende mensen.

De juiste leverancier; hoe kies ik de juiste?

Het kiezen van de juiste leverancier, gebruik hierbij eventueel het volgende lijstje:

  1. Wat is het retourbeleid?
  2. Vraag om een sample om zelf de kwaliteit van het product te testen
  3. Welke stof of materialen gebruikt deze fabrikant
  4. Vraag naar succesvolle referenties in bijvoorbeeld andere landen
  5. Last but not least, wat is de levertijd van het product?
  6. Is er een staffelkorting beschikbaar?

Voor leveranciers van een dienst zijn vragen als:

  1. Uptime (online dienstverleners)
  2. Ondersteuning op de dienst
  3. Staffelkorting

Bekijk het overzicht van leveranciers die op zoek zijn naar wederverkopers.