Leverancier uitleg en tips

Leverancier uitleg en tips

Leveranciers en fabrikanten kunnen ervoor kiezen om de producten en/of diensten die zij aanbieden te verkopen via derde partijen zoals wederverkopers, dealers, resellers of agentschappen. Dit indirecte verkoop- of distributiemodel kan ook gewoon via een speciaalzaak of retailer gaan. Het verschil tussen directe en indirecte verkoop is dat je bijvoobeeld een Samsung smartphone direct bij de fabrikant kan bestellen (direct) of via een supplier/reseller (indirect)

Waarom kiezen fabrikanten en leveranciers voor indirecte verkoopkanalen?

De voornaamste reden is om het marktbereik te vergroten en veelal de dienstverlening uit te besteden aan lokale partijen. Op deze wijze hoeven fabrikanten en leveranciers ook geen fysieke winkel te openen.

Waarom kunnen wederverkopers gunstig zijn voor uw bedrijf?

Er zijn enkele redenen om te kiezen om producten en/of diensten aan te bieden via wederverkopers en resellers. Deze voordelen zijn:

  • Klantenservice: wederverkopers en resellers fungeren als eerste aanspreekpunt voor simpele en herhaal vragen, de fabrikant kan vervolgens een tweedelijns ondersteuning opzetten of een interessant eerstelijns ondersteuning contract verkope aan wederverkopers
  • Verkoop: er zijn minder verkopers en winkels nodig vanuit de fabrikant, dit betekent ook direct dat er minder gemanaged hoeft te worden, het team kan kleiner blijven waardoor de focus kan blijven op bijvoorbeeld het verbeteren van het product
  • Marketing: de wederverkopers moeten een sterk marketing apparaat hebben om je producten en diensten aan te bieden. Je kan hierbij als fabrikant een steentje bijdragen. Dit kan tevens de relatie met de wederverkopers aanzienlijk verbeteren
  • Distributie: omdat de wederverkopers in dit geval vaak ook verantwoordelijk zijn voor distributie naar klanten toe is het voor de fabrikant interessanter om een indirect model op te zetten. Hierdoor krijgt de fabrikant geen last van mogelijke pieken in de vraag (verpakken, versturen, opslag e.d.)

Lees ook ons artikel over tips en uitleg voor wederverkopers, hier wordt veelal belicht hoe vooral sales en marketing omzet groei kunnen realiseren wat natuurlijk een direct voordeel is voor de fabrikant en/of leverancier.

Wat zijn de nadelen van wederverkopers?

Het kiezen voor een indirect model kan ook nadelen hebben, namelijk:

  • Er is minder controle over je merk; een reseller kan eventueel schade aanrichten aan je merk
  • De resellers moeten ook een percentage van de winst, er zijn dan twee opties (1) je product goedkoper maken of (2) het product duurder maken voor de eindgebruiker (MSRP: Manufacturers Suggested Retail Price)
  • En natuurlijk is er een grotere afstand tot je “echte” klant waardoor er ook vaak minder feedback komt

Op al deze negatieve punten zijn er natuurlijk ook weer mogelijkheden om ze goed in te kaderen, denk bijvoorbeeld aan een wekelijks overleg met je wederverkoper of organiseer samen een klantendag waar je ook echt de feedback uit de markt krijgt.

Een geïntensiveerde samenwerking tussen fabrikant en wederverkoper kan voor beide partijen aanzienlijk goed uitpakken.

“Ik wil wederverkopers voor mijn product!” En nu?

Je hebt dus de keuze gemaakt om wederverkopers of resellers te willen voor de verkoop van je product. Het hanteren van een kleine checklist is niet verkeerd, daarom heeft onze redactie de volgende gemaakt:

Het krijgen van wederverkopers is bijna hetzelfde als het verkopen van je producten aan eindklanten. Je moet tenslotte een potentiele wederverkoper overtuigen dat jouw product “hier je verkooppraatje” en waarom deze potentiele wederverkoper het product op moet nemen in het assortiment.

  1. Het product of dienst: Zorg ervoor dat je product of dienst klaar is voor de markt en heb een aantal samples (voorbeelden) op voorraad liggen.
  2. Verkoopplan of marketingplan: Er is natuurlijk nagedacht hoe je het product naar markt gaat brengen, wie je doelgroep is en waar deze te vinden is. Een verkoopplan of marketingplan specifiek voor wederverkopers, om deze dus extra te helpen verkopen, is zeker aan te raden.
  3. Distributie en voorwaarden: Deze vragen zijn cruciaal in het verkrijgen van goede wederverkopers.
    Heb je al een grote lading van je product op voorraad?
    Wat is je levertijd?
    Lever je direct vanuit je eigen opslag of moet de wederverkoper het product in eigen opslag hebben?
    Wat is je retourbeleid?
    Is er een staffelkorting?
    Inkoopprijs van het product of ga je een percentage afspreken? (bijv. verkoop EUR 100,- 10% is voor de wederverkoper)
    Hoe ga je om met ondersteuning bij verkoop en na de verkoop?
  4. Maak een wederverkoopprofiel: Welke potentiele wederverkopers zijn voor jou interessant? Verkoop je parfum dan is de Media Markt wellicht toch niet zo interessant. Onthoud goed dat je product moet passen bij het profiel van een wederverkoper, telefonie voor een hostingpartij kan eventueel interessant zijn omdat het in het straatje van ICT ligt.
  5. Zet gratis je oproep voor wederverkopers in ons reSELLme overzicht: Dat kan hier
  6. Verkrijgen van wederverkopers: Nu je alle stappen en vragen hebt beantwoord kan je op zoek naar wederverkopers volgens jouw gemaakte profiel. Organiseer evenementen, maak een shortlist en benader deze partijen via bijvoorbeeld LinkedIn. Een andere mogelijkheid is dat je een zogeheten channel manager aanneemt met als doelstelling om zoveel mogelijk wederverkopers binnen te halen en deze wederverkopers het maximale eruit te halen.
  7. Houdt de oproepen pagina in de gaten van reSELLme, dat kan hier. Hier worden alle oproepen van potentiele wederverkopers geplaatst die bij onze redactie binnenkomen. Als er een oproep tussen zit waar je mee aan de slag wilt gaan neem je het oproepnummer en kan je via onze redactie in contact komen met deze partij. Hier is voor gekozen om agressieve verkopen te minimaliseren.

Let op! – het maken afspraken over prijzen is verboden

Het is verboden om prijsafspraken te maken, je mag dus niet eisen van een wederverkoper dat hij of zij product verkoopt tegen de prijs die jij hanteert. Europese en Nederlandse mededingingsregels staan dit niet toe. Het kan dus zo zijn dat jouw producten bij verschillende wederverkopers ook verschillende prijze hebben. Er helaas geen mogelijkheid om dit te voorkomen.Overigens is het wel mogelijk om af te spreken dat de wederverkoper niet te hoge kortingen gaat bieden. Een natuurlijk verloop blijft nog steeds dat de verkoop van jouw product via een wederverkoper de kosten dekt (maak, distrubitie e.d.) met een kleine winstmarge.


0 antwoorden

Plaats een Reactie

Meepraten?
Draag gerust bij!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *